Tahap-tahap proses pembelian menurut Djaslim Saladin (2004;59) “Dalam kegiatan membeli seorang konsumen akan memandang suatu produk dari beberapa sudut. Pandangan terhadap suatu produk dari seorang konsumen tergantung pada keadaan konsumen.”
Kotler diterjemahkan oleh Benyamin Molan (2003;223-229) “Keputusan pembelian konsumen adalah serangkaian proses yang dilalui konsumen dalam memutuskan tindakan pembelian “.
Kotler diterjemahkan oleh Benyamin Molan (2003;224), mendefinisikan Keputusan pembelian dimana “Konsumen melewati lima tahap: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembalian”.Tindakan proses keputusan pembelian terdiri atas :
Pengenalan Masalah
Proses mulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan, pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dengan yang dihasilkan hal ini pemasar meneliti secara seksama apa yang dibutuhkan oleh konsumen.
Pencarian Informasi
Sumber informasi konsumen terbagi dalam empat kelompok yaitu sumber pribadi, sumber niaga, sumber umum, dan sumber pengalaman. Pemasaran harus mengidentifikasikan sumber-sumber diatas dengan cermat dan menilai pentingnya masing-masing sumber tersebut. selanjutnya perusahaan harus merangsang unsur-unsur bauran pemasaran secara cepat, tepat, dan terarah agar pembeli menaruh perhatian serius untuk mempertimbangkan keinginanya sehingga peluang dapat direkrut.
Penilaian Alternatif
Pada tahap ini konsumen melakukan penilaian terhadap produk yang akan dibelinya, konsumen menyusun merek-merek dalam himpunan alternatif terhadap lima konsep dasar bagi pemasar dalam penilaian alternatif konsumen, yaitu:
Sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan perhatian konsumen terhadap produk atau jasa tersebut.
Pemasar hendaklah lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk daripada penonjolan ciri-ciri produk.
Kepercayaan konsumen terhadap ciri-merek yang menonjol.
Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan yang diperoleh dari produk dengan tingkat alternatif yang berbeda-beda setiap hari.
Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dari sekian banyak ciri-ciri barang.
Keputusan Pembelian
Penilaian terhadap keputusan membeli didahului oleh maksud keputusan membeli, artinya apa yang menyebabkan maksud itu untuk membeli tersebut.
Perilaku Pasca Pembelian
Keputusan pasca pembelian adalah kepuasan pembeli setelah ia membeli produk tersebut. ada beberapa tingkat kepuasan yaitu sangat puas, sedikit puas, kecewa dan sangat kecewa.
Menurut Sutisna (2002;15) “Jika sudah disadari adanya kebutuhan dan keinginan, maka konsumen akan mencari informasi mengenai keberadaan produk yang diinginkannya. Proses pencarian informasi ini akan dilakukan dengan mengumpulkan semua informasi yang berhubungan dengan produk yang diinginkan. Dari berbagai informasi yang diperoleh konsumen melakukan seleksi atas alternatif-alternatif yang tersedia. Proses seleksi inilah yang disebut sebagai tahap evaluasi informasi. Dengan menggunakan berbagai criteria yang ada dalam benak konsumen, salah satu merek produk dipilih untuk dibeli. Bagi konsumen yang mempunyai keterlibatan tinggi terhadap produk yang diinginkannya, proses pengambilan keputusan akan mempertimbangkan berbagai hal.
2.4 Hubungan Word of Mouth Communication Terhadap Keputusan Pembelian
Dalam tahapan keputusan pembelian setelah mengetahui dan mengenali masalah, maka konsumen mencari dan mengumpulkan informasi seakurat dan selengkap mungkin tentang produk yang akan dibelinya. Dalam pencarian informasi ini konsumen mendapat informasi dari berbagai media, mulai dari promosi yang dilakukan perusahaan, sampai informasi dari pengalaman konsumen lain yang pernah menggunakan produk tersebut. interaksi antar konsumen dalam penyebaran informasi (word of mouth) dapat mempengaruhi keputusan pembelian. Adanya Pengaruh komunikasi word of mouth terhadap keputusan pembelian konsumen dikemukakan oleh beberapa ahli yang melakukan studi diantaranya Assael (1992) yang di kutip oleh Sutisna (2002;184):
“Studi yang dilakukan oleh Katz dan Lazarsfeld menemukan bahwa komunikasi word of mouth adalah paling penting dalam mempengaruhi pembelian barang-barang konsumsi dan barang-barang peralatan rumah tangga. Word of mouth dua kali lebih efektif dalam mempengaruhi pembelian dibandingkan dengan iklan diradio, empat kali dibandingkan dengan penjualan pribadi dan tujuh kali dibandingkan dengan iklan dimajalah dan Koran”.
Pendapat diatas dipertegas oleh Saptaningsih Sumarni (2008) “Fenomena word of mouth diyakini bisa mendorong pembelian oleh konsumen, bisa mempengaruhi komunitas, efisien karena tidak memerlukan budget yang besar (low cost), bisa menciptakan image positif bagi produk, dan bisa menyentuh emosi konsumen”.
Menurut Leon G.Schiffman & Leslie L. Kanuk dialihbahasakan oleh Zoelkifli Kasip (2004;437) “Pengaruh yang diberikan teman-teman, para tetangga, dan kenalan terhadap keputusan yang berhubungan dengan konsumen. Pengaruh ini seringkali disebut komunikasi lisan atau proses kepemimpinan dalam berpendapat.”
Berdasarkan pendapat diatas maka dapat disimpulkan bahwa komunikasi word of mouth yang dilakukan antar konsumen saling mempengaruhi keputusan pembelian. Pengalaman konsumen sebelumnya menjadi informasi penting bagi konsumen lain yang akan melakukan pembelian.
Post a Comment