Setiap individu dalam berperilaku didasari oleh motif atau tujuan tertentu sehingga motif seseorang pada suatu kebutuhan akan menentukan perilaku orang tersebut dalam memenuhi kebutuhannya tersebut. Menurut Komaruddin Sastradipoera (2003;204). kajian mengenai perilaku manusia itu diawali dengan pemahaman mengenai motivasi. Oleh karena itu sebaiknya kita memperkenalkan terlebih dahulu berbagai definisi tentang motivasi.
1. Motivasi merupakan penyebab tindakan; kondisi yang mengawali perilaku atau kegiatan.
2. Motivasi adalah suatu perubahan energi dalam diri manusia yang ditandai oleh munculnya perasaan dan reaksi untuk mencapai suatu tujuan.
3. Motivasi adalah setiap perasaan atau hasrat yang mempengaruhi kemauan seseorang sehingga orang itu terdorong untuk melakukan sesuatu.
4. Motivasi adalah proses didalam jiwa manusia yang menentukan gerakan, tindakan, atau perilaku seseorang untuk mencapai suatu tujauan.
Lebih lanjut Komaruddin Sastradioera.(2003;204-205) menambahkan, Donald P. Schwab menyatakan bahwa: secara umum, sekalipun berkaitan satu sama lain, orang-orang yang telah memikirkan dan menulis motivasi telah mempertimbangkan dua buah gagasan.
1. Salah satu dari mereka memusatkan perhatiannya pada karakteristik lingkungan atau pribadi yang membantu memberi energi, mengaktifkan, atau memotivasi individu. Pendekatan ini menyacu pada teori isi motivasai (content theories of motivation). Hal ini karena mereka bertujuan untuk mengidentifikasi golongan-golongan variabel yang menstimulasi individu itu.
2. Pendekatan kedua telah menjelaskan bagaimana individu memilih untuk berbuat dengan mengikuti suatu perilaku tertentu. Orientasi ini merupakan pendekatan proses (process approaches) karena mereka memfokuskan diri pada mekanisme yang menghubungkan variabel-variabel isi (content variables) kepada tindakan-tindakan spesifik yang dapat dilakukan oleh individu tersebut.
Menurut teori perilaku, ketika menanggapi sesuatu, manusia berperilaku berdasarkan naluri yang biasa ditentukan dalam dirinya. Para psikolog mengembangkan suatu daftar pembawaan yang inheren. Sementara itu, para ahli marketing termasuk para manajer penjualan dan periklanan, mencoba menentukan pembawaan mana yang mempengaruhi orang dalam tindakannya ketika membeli barang atau jasa. Belakangan ini, para psikolog pun memahami bahwa perilaku manusia juga didorong oleh kondisi lingkungan yang muncul dari kebutuhan sosial dan ekonomis. Alasan mengapa para konsumen membeli barang atau jasa tertentu disebut “motif membeli” atau sebut saja motif beli (buying motives) karena itu untuk memahami konsumen, para manajer marketing dan pemasang iklan harus mengenal dengan baik motif yang menyebabkan konsumen itu bertindak.
Motif beli diuraikan dalam dua jenis motivasi, yaitu motif emosional dan motif rasional.
1. Motif emosional adalah motif yang subyektif dan sifatnya implusif (kata hati, desakan hati, atau dorongan hati).
2. Motif rasional muncul karena proses pertimbangan yang logis. Suatu barang atau jasa yang hanya dapat terjual setelah pembeli mempertimbangkan matang-matang keuntungan dan kerugiannya, biaya dan manfaatnya, tidak dibeli berdasarkan motif emosional atau dorongan hati.
Menurut Buchari Alma (2002;97) para pembeli memiliki motif-motif pembelian yang mendorong mereka untuk melakukan pembelian , mengenai buying motives ada tiga macam:
· Motif beli utama (primary buying motives)
Motif untuk membeli yang sebenarnya misalnya, kalau orang mau makan maka ia akan mencari nasi.
· Motif beli selektif (selectif buying moyives)
Pemilihan terhadap barang, ini berdasarkan rasio misalnya, apakah ada keuntungan bila membeli karcis. Seperti seseorang ingin pergi ke Jakarta cukup dengan membeli karcis kereta api kelas ekonomi, tidak perlu kelas eksekutif. Berdasarkan waktu misalnya membeli makanan dalam kaleng yang mudah di buka, agar lebih cepat. Berdasarkan emosi, seperti membeli sesuatu karena meniru orang lain. Jadi selective dapat berbentuk rational buying motive, emotional buying motive atau impulse (dorongan seketika).
· Motif beli pelindung (patronage buying motives)
Adalah selective buying motive yang ditujukan kepada tempat atau toko tertentu. Pemilihan ini bisa timbul karena layanan memuaskan, tempatnya dekat, cukup persediaan barang, dan halaman parker, orang-orang besar suka berbelanja kesitu, dan sebagainya.
Post a Comment